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行业动态
展览公司的成功秘诀:不卖展位
发布时间:2022-05-30 发布者:dingjing

  来源:会展BEN作者:陈弘浩

  现在线下展会暂时无法举办,

  展览公司就没有展位可卖,没有可销售的产品。

  一年半前,陈弘浩说:

  “展览公司不是卖展位,而是提供服务”。

  都是些什么样的服务呢?

  整整一年半了,今天重温陈弘浩的话,仍然能感觉到冲击。

  陈弘浩现在在做什么?

  此文根据2020年12月14日发在会展BEN公众号上的“陈弘浩:展览公司不是卖展位,而是提供服务”一文做了细小改动。

  2020年11月13日,陈弘浩在首届会展三新展暨峰会“展商参会者没钱还是有钱也不来?主办方怎么变身?”分论坛上发言,他说,市场越难,越体现服务价值;口袋越紧,越考验服务能力。

  2020年这么难,当年仍然提前100天完成销售10万平

  良之隆·中国食材电商节是全国餐饮食材的行业盛会。今年(2020年)武汉处在疫情中心,我们(陈弘浩是食材行业品牌展“中国食材电商节”原联合创始人)受到两重打击,一个是展会能不能开的问题,还有就是餐厅能不能开的问题,餐厅开不了,那我们这个展览会也没有开的必要了。

  于是我们今年(2020年)把展会迁移到了湖南长沙,依然是10万平米的规模,展会很成功。

  我原来经常讲服务的概念,但是事实上是服务和产品帮助我和我的团队战胜了一次疫情,原来在武汉,规模14万平米,我们的展位可能只有5%还是在排队选客过程中间,95%已经全部卖完了,提前150天基本上结束销售而进入服务期。

  但是今年疫情这么难,我们还是提前100天完成销售目标,底气在哪里?

  我们用了8年时间把8000平的展览会做到14万平米。

  疫情期间我们做了什么?

  疫情下,我们没有服务手段、没有服务场景,我们在疫情期间怎样和客户进行连接?

  2015年我们架设了一套服务体系,这次派上了大用场:我们餐饮行业中很多食材企业要支援武汉,通过我们的手机和信息服务系统协调进入到武汉市的医院(包括配餐)。

  主办方从1.0到3.0的嬗变

  什么是主办方变身?

  主办方要学会的变身,应该是改造整体的定义和定位,你到底是一个卖展位的公司还是一家提供服务的公司,你提供的服务到底是一种什么类型的服务,这是一个巨大的挑战。

  我谨提出我的方法论,就是主办方脱胎换骨的核心内涵,我们把主办方定义成1.0、2.0、3.0三个不同的阶段。

  1.0

  2013年公司是1.0,以销售展位为主,所以展会做得很小,和客户没有粘性,一年和客户见一次面,打三次电话,第一个电话问你参展不参展,第二个电话问你什么时候签合同,第三个电话问你什么时候回款,然后就再没有连接了,这就是传统展览公司的做法。

  很多人试图改变,一个方向就是用信息化方式推进展览进程,但要考虑到这个信息化对市场有用还是对自己有用,比如说你上了强大的招商管理系统、观众管理系统、呼叫系统,这都是在展会过程中间内控型的信息化,而且这个过程还是割裂的,门禁和你的展商管理打不通,门禁和呼叫系统打不通,因为外部服务商的公司都在做这个事情,帮助大家更高效地进行内部管理,但是缺乏对外部挑战的思考。

  2.0

  2.0版本是垂直细分领域中的营销服务型公司。我们的展会是B2B展览会,每一年有十几万家餐饮和经销商来到展会现场,门票200元,当然不全部是售卖的。

  什么叫做服务?具备四个属性的公司才称之为服务型公司。

  1、有没有场景产品的再造能力?

  很多场景是展商和观众之间互动的,我们在展览会上就是展示商品展示场景,有更多维的,比如说重庆吃火锅要跳舞,吃烤全羊要献哈达,这个就是文化的融入,要思考场景产品再造在行业中间到底是什么。

  2、有没有技术工具的开发能力?

  或者说你要拥抱这个工具,没有新技术在这个时代寸步难行。

  3、社群身份的重构属性。

  具备有行业社群特性的人办展览会比传统展览公司更加容易,原因在于他具备了社群身份的属性,比如说媒体、行业协会。

  现在我们要找回和行业的连接度,提供的服务一定要懂客户。

  4、商业理念的变革

  就是你和客户的连接点应该是你的服务品牌,而不是展位面积,这个时候团队才能够自内而外架构服务产品和服务场景。

  3.0

  2B垂直细分领域中的平台服务型,产品要生态化,生态要平台化、平台要资本化,要有更多的人参与到展览平台的流量生产和流量分发。

  这和开一个商场是一个道理,有更多的商户来入驻,但不能都是你的直营店。

  平台服务型公司要理解交易属性的问题,卖产品是卖不过阿里巴巴的。要做平台型的公司,不能做我们不擅长的事情,我们做服务的就是帮助中小商户做客户连接,这样你的生态才能够做成平台。

  具备2.0属性的公司和3.0的公司,就像太空卫星激光炮打地面坦克一样,用坦克永远打不过飞机,这就是降维打击。在产业当中展览如何做到最好,实现脱胎换骨?这里有几个重要指标。

  第一、数据要私有化,这是数据底层的概念,数据如果不是你的,就不能贯通,就别的就谈不上。

  第二、 管理要系统化,员工更多时间应该做业务而不是做展览本质服务,但很多员工很多时间浪费在内部信息化管理上。我们一定要解放员工的双手和大脑,至少让他们有70%的时间在营销场景上用功,而不是管理系统上用功。

  第三、营销数据化,产品架构过程中要有技术力量做底层标签,做好一系列营销节点的统计工作。

  第四、营销场景化,给予你的业务场景做营销概念的设计,比如说摩托车应该在赛道上跑。能否理解你的产业?能否和你的买家和卖家之间理解他们平时沟通互动的场景,而不是说有一些展览会把展品搬到线上做3D展厅,那个不叫场景。

  第五、营销产品化,只有在营销场景中实现了数据交互,才是营销产品化。假设展会有10万观众,知道不知道这10万观众在展厅干了什么事儿?

  展会是不是产品?是的,但即使展会很多人,但你可能依然掌握不到任何人的交易轨迹,但是将营销场景化、营销产品化结合起来就可以清晰地分析出来,场景中的互动才有意义,不然人员流动没有任何意义。

  应用场景的解读与匹配产品的研发,形成营销场景化和营销产品化,这个才叫做主办方的变身。

  第六,用商户服务理念匹配产品运营,客户认可展览会的价值实质上就是服务价值。

  我们要遵循这一套业务逻辑,应用互动营销这个概念,秉承营销服务型公司这个理念,专注于解决你服务的企业的获客难题,用数据服务千家企业,这就是数据营销的终极概念。

  还是那句话,对于“展商参会者没钱还是有钱也不来?主办方怎么变身?”这个主题,我的解读就是:市场越难,越体现我们的服务价值;口袋越紧,越考验我们的服务能力。